Antes que nada, quiero destacar que este título me representa, porque refleja con total sinceridad lo que ocurre en la mayoría de los casos: las condiciones de venta, en la práctica, rara vez se ajustan al 100% a lo que dicta la teoría. En el mundo real, todo depende de la negociación entre las partes y, muchas veces, de los buenos gestos que el vendedor quiera tener con su comprador para construir una relación comercial más sólida y duradera.
¿Qué son las condiciones de venta?
En el comercio internacional, las operaciones de compraventa están regidas por los Incoterms, términos internacionales de comercio que establecen, de forma estándar, los deberes, costos y riesgos de ambas partes: comprador y vendedor. Funcionan como un lenguaje común para evitar malentendidos y asegurar que cada parte sepa claramente cuál es su responsabilidad.
Estos términos se acuerdan al momento de cerrar una operación, y aunque están definidos con precisión, la experiencia demuestra que la realidad muchas veces se aleja de la teoría.
Un ejemplo práctico (para entender sin ser experto)
Supongamos que mi empresa está ubicada en Dorrego, Guaymallén (Mendoza, Argentina) y la tuya en Santiago de Chile. Pactamos una venta bajo la condición FCA Aeropuerto El Plumerillo (Mendoza).
¿Qué significa esto? Que mi responsabilidad, como vendedor, es entregarte la mercadería lista para ser cargada en el avión. Todo lo que ocurra hasta ese momento corre por mi cuenta. Una vez que la carga se sube al avión, la responsabilidad pasa al comprador.
¿Sencillo verdad?
Los grupos más conocidos de Incoterms
Sin entrar en tecnicismos, los Incoterms se agrupan por letras que marcan el grado de responsabilidad que asume cada parte según el punto de entrega acordado:
Grupo E (EXW – Ex Works): El vendedor pone la mercadería a disposición en su propio establecimiento. El comprador asume todos los costos y riesgos desde ese punto en adelante.
Grupo F (FOB y FCA): El vendedor entrega la mercadería a un transportista designado por el comprador.
FOB se utiliza para transporte marítimo. El comprador asume todos los costos y riesgos desde ese punto en adelante.
FCA, para transporte terrestre o aéreo (como el ejemplo anterior). El comprador asume todos los costos y riesgos desde ese punto en adelante.
Grupo C (CFR, CIF, CPT, CIP): El vendedor asume el flete internacional hasta un punto acordado. El comprador asume todos los costos y riesgos desde ese punto en adelante.
CFR (marítimo) y CPT (aéreo/terrestre) incluyen el transporte.
CIF (marítimo) y CIP (aéreo/terrestre) incluyen además el seguro internacional.
Grupo D: El vendedor asume casi toda la operación, hasta la entrega al comprador en destino, incluyendo trámites aduaneros, seguros y transporte. Aunque hay varios Incoterms en este grupo, no los profundizaremos en esta ocasión.
Dato importante: A medida que avanzamos de E a D, las obligaciones del vendedor aumentan.
Teoría vs. Realidad
La teoría nos da un marco, define responsabilidades y marca los límites. Pero en la práctica, cada operación es única. Muchas veces el vendedor asume compromisos que no le corresponden, solo por cortesía o para facilitarle el proceso al comprador. En otros casos, el comprador toma tareas que según el Incoterm no le tocarían.
Todo se adapta. Todo se negocia. Por eso, no alcanza con saber qué dice el Incoterm: hay que entender cómo se aplica en la vida real y cuándo conviene flexibilizar o mantenerse firme.
Caso real como ejemplo práctico (para entender lo que no siempre se explica en la teoría)
En teoría, bajo la condición EXW (Ex Works), la única obligación del exportador es poner la mercadería a disposición del comprador en su propio depósito o establecimiento, sin asumir mayores responsabilidades.
Ahora bien, ¿qué sucede en la práctica?
En algunas operaciones, hemos visto que el exportador, aun bajo condiciones EXW, contrata al despachante de aduana lo cual, estrictamente, no sería su obligación e incluso coordina el envío de la mercadería hasta el aeropuerto de salida.
¿Por qué lo hace? Generalmente, para facilitar el proceso al comprador, fortalecer la confianza y fomentar futuras operaciones comerciales.
Por supuesto, también existen casos donde el exportador respeta estrictamente a los términos de EXW, limitándose a poner la mercadería a disposición sin asumir compromisos adicionales.
En definitiva, todo depende de la negociación entre las partes, de la relación comercial existente y de la estrategia que se adopte en cada operación.
Conclusión
Conocer los Incoterms es fundamental. Pero más importante aún es comprender su aplicación práctica, saber cuándo ser flexible, cuándo ser estrictos, y cómo construir relaciones comerciales sin perder de vista la rentabilidad y la eficiencia.
Porque una venta no siempre se rige solo por contratos, sino también por gestos, experiencias y decisiones humanas. Y esa es la parte que la teoría no siempre cuenta.
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Agustín Paez Romairone
Despachante de Aduana
Socio Centro de Despachante de Aduana Nro 6851