Introducción:
El dicho “No todo lo que brilla es oro” aplica perfectamente para el significado que deseo darle a esta nota. ¿A qué me refiero? Las condiciones de venta CFR y CIF (lugar convenido), que incluyen el valor del flete y seguro respectivamente, parecen convenientes a simple vista. Sin embargo, en algunos casos son altamente beneficiosas y en otros… claramente no.
Introducción profunda generalizada del uso del incoterm:
¿Qué conceptos nos darán limitaciones positivas o negativas? Las respuestas surgen de las preguntas correctas que debemos hacernos, y esta nota pretende servir como guía.
Con frecuencia, los departamentos de comercio exterior o los importadores utilizan incoterms por costumbre, sin detenerse a revisar si esa práctica sigue siendo la mejor para su situación actual. Es ahí donde se pierden oportunidades de mejora.
El uso de CFR o CIF parece económico al principio. Pero, ¿qué se esconde detrás de estas condiciones desde el punto de vista marítimo? Esta nota busca mostrar ese lado oscuro para que usted evalúe si realmente le conviene.
No se trata de ser pesimistas, sino realistas. El objetivo es que primero dude, después investigue, pregunte y finalmente ejecute con fundamento.
Como primera medida, propongo una comparativa basada en preguntas clave. Según sus respuestas, podrá determinar si le conviene comprar solo la mercadería (EXW o FOB), la mercadería con flete (CFR), o la mercadería con flete y seguro (CIF).
Inicio del análisis: La negociación comercial es primordial.
¿Recuerda ese dicho de que “cada familia es un mundo”? Bueno, en el comercio internacional, “cada vendedor/shipper/exportador es un mundo”.
Ellos tienen sus propias dinámicas de venta, condiciones internas y hábitos negociadores. Por eso, es fundamental saber si el vendedor está dispuesto o no a modificar la condición de venta.
Si se niega a cambiar de CFR o CIF a EXW o FOB, no hay mucho más que analizar. Pero si el vendedor acepta negociar otra modalidad, esta nota es para usted.
1. El dicho de “perder la sartén por el mango”.
Esta expresión significa que quien pierde el mango, pierde el control.
¿Qué pasa si compra en CFR o CIF?
A) En cargas marítimas de contenedores full:
• No podrá elegir la naviera o el forwarder.
• No sabrá a qué terminal llegará el contenedor.
• Desconocerá los gastos locales y los días libres para devolver los contenedores.
• No podrá negociar un tipo de cambio conveniente.
Todo viene cerrado desde el exterior. El proveedor le manda la mercadería… y usted se arregla en Argentina.
B) En cargas consolidadas (LCL):
• No podrá negociar ni elegir el forwarder.
• No controlará el valor del flete.
• No sabrá de antemano a qué depósito fiscal llegará, los gastos asociados ni los días libres.
Otra vez: todo cerrado desde el exterior. Usted recibe la carga y enfrenta la realidad local sin margen de maniobra.
2. Revertir el punto anterior: “Ganar la sartén por el mango”.
Ahora usted compra bajo condiciones EXW o FOB. El vendedor solo debe entregarle la mercadería en origen (fábrica o puerto).
Usted asume la contratación del flete, lo que le da el poder de:
• Negociar según oferta y demanda.
• Elegir frecuencias, condiciones de pago, tipo de cambio.
• Controlar gastos locales, terminal de arribo y días libres.
¿Puede salir mal? Sí, puede cotizar y que no le sirva… y volver a usar un CFR o CIF como en un principio.
¿Puede salir bien? Sí, si consigue condiciones mejores y toma el control. Que implicancias tendría:
A) En contenedores full:
• Elige naviera/forwarder.
• Decide terminal portuaria.
• Conoce costos y días libres.
• Negocia tipo de cambio.
B) En cargas consolidadas:
• Contrata el forwarder que prefiera.
• Sabe a qué fiscal llegará y con qué costos.
• Define días libres y gastos.
En ambos casos: usted es el protagonista de su operación.
3. El impacto colateral: menor base imponible.
Si mejora el valor del flete, reduce la base imponible.
Esto implica pagar menos derechos de importación, IVA, tasa estadística y demás tributos.
No es evasión: es eficiencia operativa y fiscal, producto de una mejor negociación comercial.
4. El impacto emocional: satisfacción del cliente.
Cada importador es un mundo, pero todos valoran sentirse acompañados.
Si logramos bajar sus costos y mejorar su competitividad, usted lo siente.
Nosotros lo sabemos. Por eso, evaluamos cada operación con el mismo compromiso: sea una muestra de 1 kg o un proyecto de 20 contenedores.
5. El impacto político: el contexto lo determina todo.
Las condiciones del país influyen directamente.
En otros gobiernos, girar divisas para pagar fletes era imposible. Hoy hay más margen.
Entonces, este es el momento para cotizar, comparar, evaluar alternativas y ganar competitividad.
Más aún cuando cualquier persona puede importar y la competencia es cada vez mayor.
6. ¿Qué pasa con CPT o CIP?
En terrestre, no hay mucha diferencia usar CPT o CIP.
En aéreo, el impacto es intermedio. Conviene cotizar.
Pero en marítimo, es donde realmente vale la pena investigar si un EXW o FOB mejora su operatoria.
7. Mirada cuyana y análisis particular.
Como mendocino, destaco una realidad diferente.
En Cuyo no existen carta de garantía ni vencimientos forzosos, pero sí aparece el “Drop Off” y el “Gate In” al devolver contenedores en Chile.
Aunque la estructura difiera de Buenos Aires, analizar un cambio de incoterm puede dar beneficios económicos.
A veces, pequeños ajustes generan grandes ventajas.
¿Esta nota tiene vencimiento?
Tal vez.
Pero cada dos meses, revise. Cotice. Pregunte.
Consulte a su proveedor de fletes. Escríbanos.
El mercado cambia, los costos también. Lo importante es analizar con criterio para posicionar mejor su producto en el mercado local.
Esta nota no aplica a todos. En algunos casos, existen acuerdos no onerosos, relaciones vinculadas o situaciones que impiden cambiar de incoterm.
Pero si está dentro del universo de importadores con capacidad de decisión, esta nota puede serle muy útil.
Agustin Paez Romairone
Socio Nro 6851 Centro Despachante de Aduana de la República Argentina